Перспективы продажника?

В 2012 будет больше

 

Шелудивый кот,
почему?

 

1777, что-то все в кучу намешано. И продавцы авто, и компьютеров, и мебели, и корпоратив, и розница.

А это и не требуется. Требуется достигнуть определенного объема и получать с него процент. По возможности - увеличивать.

Работа продажника - продавать, и продавать грамотно, и не заканчивать общение с клиентом после окончания продажи.

Про "активные продажи" слышал что-нибудь?

Короче, не пост, а бред.

---------- Сообщение добавлено 13.05.2010 23:18 ----------

Не поверишь, немало таких есть, в том числе и я.

 

Весьма распространенное заблуждение. Айтишник убедит айтишника, а не обычного покупателя, которому даром не уперлись все эти мегабайты с гигагерцами.
А одном городе владелец сети компьютерых магазинов задолбался смотреть за мучениями покупателей при общении с сейлам-айтишники, и взял да и выгнал всех к чертям. Набрал взамен каких-то шоу-менов, диджеев, журналистов. Короче, людей, с хорошо подвешенным языком. Прогнал им пару тренингов, научил конкретике и за два-три месяца поднял продажи раза кажется в два.
История достоверная, из первых рук знаю.

Как раз-таки это и есть профессиональный сейл, которому, в общем случае, пофиг что продавать.
minitor, очень часто хороший и даже отличный продавец, становится посредственным менеджером. Навыки продаж и управления продажами - они разные, не у всех есть способности и к одному и к другому.
Я насмотрелся, как хорошие менеджеры выпрашивают карьерный рост, ставим их управляющими магазинов и через пару месяцев точка проседает. Продавать и управлять соверешнно разные вещи.
Это тоже стоит принимать во внимание, выбирая карьерный рост.

 

Один лимон это 50 компов в минимальной комплектации, или 30 в средней. Да просто сидя на попе можно это сделать практически любому продавцу в приличном магазине. Да и тем кто с корп сегментом работает это в общем то несложно. Тем более что там компы вообще дело десятое.

 

1777,
1) не следует путать в одну кучу продажи пассивные и продажи активные.
2) регионал и является отделом маркетинга на месте, ибо регионал на месте видит внешнюю конъюнктуру и он определяет политику и стратегию продвижения бренда


Владимир,
+1
Настоящему продажнику по большому счету все равно что продавать: от спичек до самолетов. Техника продаж за исключением отдельных нюансов одинакова

minitor,
Зависит от той сферы, в которой продажник трудится. Например продажникам в рекламе стало год спустя не намного легче, продажникам в FMCG стало жить гораздо проще. С этого года товарооборот по сложнобытовой технике вроде вырос. Но опять таки вырос сегментарно: как ни странно но сильнее всего просел и не восстановился до прежних объемов сегмент "медиум". Сегмент "эконом" вырос, сегмент "премиум" тоже подрос. Сказалось то, что кризис отразился прежде всего на среднем классе.

 

Все таки помимо техники продаж еще что-то нужно. Помимо пассивных и активных есть еще такая классификация как сложные продажи. Так вот и получается что торговец спичками самолет не продаст как ни старайся.

 

Впервые в жизни слышу про термин "сложные продажи. Всю жизнь продажи делились на активные (ты идешь к клиенту) и пассивные (клиент идет к тебе). И довод слабоват если честно. Если грубо то по сути продажа это:

- планирование
- анализ нужд и потребностей клиента
- презентация (построенная на ЧПВ(черты-преимущества-выгоды))
- преодоление возражений
- оформление факта продажи

Подставь сюда что спички, что самолеты, суть сильно не изменится. Я сразу отметил что есть свои отдельные нюансы, но это только нюансы и не более. Продажник самолетов не должен быть авиаконструктором или пилотом, это должен быть человек умеющий продавать и хорошо знать психологию потенциального покупателя.

 

Ivan,
Продавцы - везде продавцы, неважно какой товар они продают, поэтому в кучу. Мы здесь говорим о росте (карьерном, денежном), возможности такого роста, если вам не требуется рост, или вы его сознательно ограничиваете, тогда этот момент в принципе можно опустить, о чем речь? Так же у вас в фирме может и не требуется лично искать клиентов, они сами приходят, как и в магазине одежды в каком-нибудь паркхаусе, например. А есть фирмы, в которых надо самому.

А что значит продавать? Я дальше расписал варианты, не спорю, в продажу вполне может входить работа с клиентом после продажи, вопрос - насколько это значимо для магазина обуви, и насколько для фирмы, которая занимается поставками оборудования в корпоративный сектор?

Слышал, это называется впаривание, когда приходит чел в офис и начинает усиленно втирать, что мне надо купить. Кто занимается этим профессионально при поддержке методик - получается неплохо, только там отношение какое-то - вы обязательно должны у нас купить / оформить договор. Вспоминаю случай с кредитками банковскими на 60 дней льготного кредита, когда это все появилось еще. Рассказали хорошо, понятно, но мне это не нужно, я не хочу в кредиты лезть в любом случае. А в конец говорят - заполните анкетки, типа для сбора инфы, а потом такие - ой мы вам пришлем карты, вы их активируете и все, это развод.

Наработка клиентской базы в течении лет 5 или больше, должность руководителя отдела или выше? Одна из крупнейших фирм в городе, большая часть рынка розничной торговли, не знаю как у вас с корпоративкой - это и ежику понятно, может это не вы, это имя и раскрученность фирмы? Какой оборот у ваших рядовых сотрудников, которые проработали год или два? Если вы лично участвовали в завоевании рынка допустим с 20% до 30% - вы сидели на телефоне и обзванивали клиентов - купите у нас что нибудь? Или был все же комплексный подход с анализом, программами по развитию и рекламными акциями?

Вот, опять условности, о чем я и говорил вначале, да раскрученная торговая марка позволит сделать такой объем и приличный магазин позволит - это не продажи, это маркетинг и реклама одним словом.

1) не путаю, активные - это впаривание, пассивные - это магазин обуви в паркхаусе, но в большинстве случаях, я лично знаю, что я хочу купить, я может не знаю всего объема предоставляемых услуг / товаров, но когда мне об этом доходчиво рассказывают - это еще не значит, что я кинулся покупать.
2) minitor, вы делаете анализ рынка? Составляете маркетинговые программы про продвижению товара на рынке? Организовываете рекламные акции? У вас есть маркетинговое образование? Или вы продаете, как обычный менеджер по продажам?

 

Наверное, большинство нехаризматичных убьёт комета - процент харизматиков резко возрастёт

Во продажи-то попрут!

Сорри за оффтоп

 

Demiurg, Без обид, но значит по крайней мере теоретически маловато подготовлен. Почитай например HP-шный учебник "Сложные продажи". Очень кстати полезная штука. Если кратко сложные продажи это продажи в которых решение о покупке принимается более чем одним лицом.

Опять же я например как человек связанный в основном со сложными продажами начал бы с выстраивания долговременных отношений и понимания внутренних взаимоотношений и мотиваций всех лиц вовлеченных в сделку.

Тут кстати хорошо видна разница между спичками и самолетами. Спички можно продать за 2 встречи. Для продажи самолета нужны скорее всего отношения измеряемые минимум одним годом. Скорее больше.

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 10:02 ----------

Хахаха. Почему же в одном и том же магазине один продает 10 компов в день, а другой 1-2 с трудом?
Вы ничего не покупали сложнее пачки кефира? Или профессионал во всем?

Я простой пример из своей жизни приведу. Лет 10 назад покупал я сестре в подарок музыкальный центр. Я в музыке профан. Про эти девайсы никогда ничего не знал, чем они отличаются даже не понимал.
Прошел по 3-4 магазинам и купил только в последнем, хотя цены отличались на 50 рублей. А купил там потому что там был нормальный продавец. В предыдущих магазинах все на что был способен продавец это сказать о каких то там киловаттах и назвать цену. А этот расспросил меня что я покупаю, для кого, был ли у сестры до того муз центр, узнал бюджет покупки и т.д. И дал мне обоснованные рекомендации для выбора. Вот там я и купил

 

Впаривание это термин барыги на рынке. Я постом позже более менее раскрыл понятие активных продаж. С впариванием не имеет ничего общего.

А я никогда и не брался утверждать что знаю абсолютно все. В моей сфере данной терминологии нет. Найду данный учебник - с удовольствием почитаю. Но если весь вопрос в коллегиальном принятии решения то не вижу сильного отличия. У меня в практике был опыт когда решение принималось сразу несколькими людьми.

А теперь внимательно перечитай мой пост )))

"выстраивания долговременных отношений и понимания внутренних взаимоотношений и мотиваций всех лиц вовлеченных в сделку". - по-русски говоря, это анализ нужд и потребностей. А количество этапов ведущих к финальному решению о покупке и есть те самые нюансы.

 

Лучше впаривает. Такие напористые, с виду убедительные продавцы воздействуют только на определённую, легковнушаемую часть населения. У нормальных людей такая настырность вызывает лишь отторжение...

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 10:23 ----------

Вот вы и есть этот самый лакомный кусочек для продавцов: "я не знаю, что мне нужно - просто сделайте мне красиво!" От незнания вы клюёте не на товар, а на продавца. И скорее всего, вам впарили совсем не то, что в идеале было бы нужно. И скорее всего, не самое дешёвое

 

На продажи влияют не только профессионализм продавца, но и известность магазина / фирмы. Эти два показателя и надо комбинировать. Для вывода новой торговой марки надо профессиональных продавцов, для закрепившейся - можно нанимать менее опытных, давать им возможность развивать свои навыки.

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 10:27 ----------

В алгоритме активного продажника нет пункта, что покупатель может отказаться, и поведение продажника строится с учетом этого. Когда мне не дают выбора - это впаривание, не важно кто это делает - продавец на рынке в спортивном костюме, или банковский работник в пиджачке и галстуке.

 

Аха. Покупаю на днях в аэропорту кроссворды. Тетенька-киоскер «А ручка не нужна?». У меня была с собой, а 2 девушки впереди меня купили. Уверена, что у нее продажа ручек гораздо выше, чем у напарницы. Впаривает? А напарница утешается тем, что не вызывает отторжения у нормальных людей

 

Вот точная фраза, в точку. Кстати пример, сидел в мск в елках-палках, там официантка попозже спросила - может еще чаю, а пить хотелось, одной кружки не хватило, прям молодец. Может конечно они специально маленькие кружки дают, но это уже другой вопрос. Это не настырность, а предложение.

jek,
Да, а у меня опыт был, когда продавец не слушает меня, у него отчаянное желание продать то, что залежалось.

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 10:33 ----------

Кстати тоже отличный пример хорошего продавца, тот, кто впаривает - скажет - купите ручку. Здесь - предположение, что у клиента не может оказаться ручки (сопутствующего товара), это по сути дела забота. Очень тонкая грань кстати.

 

http://www.google.ru/#hl=ru&source=hp&q=%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D0%B5+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8&aq=0&aqi=g1&aql=&oq=%D1%81%D0%BB%D0%BE%D0%B6%D0%BD%D1%8B%D0%B5+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4&gs_rfai=&fp=20e27f775c16d730

У любого явления в жизни много граней. Активные/пассивные - это деление продаж по одному из признаков. Бывают другие.

В том то и дело что изменится. И ни конструктором ни пилотом чтоб продавать самолеты действительно быть не нужно.

 

Опять бред.

Это и есть работа с отказом.

 

Бред. Вы абсолютно разбираетесь во всем что покупаете? Мне вас жаль. Столько вхолостую потраченного времени. Мне нужно было внимание к себе и квалифилированная консультация. Это нечто отличное от впаривания. При этом под квалифицирванной консультацией я понимаю не количество каналов и мощность какой то компоненты. Меня интересуют сугубо потребительские качества. В том конкретном случае это было количество CD которые заряжаются, удобство пульта дистанционного управления, доп функции (плейлист, будильник и т.д.). Он мне просто поставил один и тот же диск на 3-х девайсах и дал сравнить. Вот это и есть хороший сейл. А впаривателям вопреки вашему мнению продажи как раз редко удаются.

 

Ivan,
Когда человек пришел самостоятельно покупать (пассивные продажи), он примерно знает, что хочет, он уже пришел (если только не погреться), продавец лишь может уточнить пожелание клиента, предоставить информацию для выбора. Возражения сводятся к двум категориям - "почему этот монитор, а не тот" и "почему у вас, а не в другой фирме".

В случае если клиент сам четко знает, что хочет, продавцу требуется сразу оформлять бумажки, принимать оплату и выдать товар. Никаких возражений там нет. Пример: человек хочет именно ауди, именно А4, именно в определенной комплектации, в Волгограде есть единственный дилер ауди, он туда идет показывает распечатку с конфигуратора на сайте, и просит оформить договор и выставить счет. Все. Продавец не продавал, продала торговая марка "Ауди", реклама, все что угодно, но только не продавец в магазине.

Когда активные продажи - работа с возражениями преобразуется к "сломать всякое сопротивление, чтобы купил" в завуалированной форме. Мысли, что клиенту этого товара не надо (к клиенту сами пришли впаривать) - не допускается, иначе эти продавцы не были бы такими настырными.

 

Ну тут можно спорить. Оно конечно можно разбить сделку на предпродажную стадию, коммерческое предложение, заключение и сопровождение и сказать что все одинаково везде. В принципе конечно верно, но дьявол кроется в деталях.

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 12:50 ----------

Сразу видно что вы скорее всего ничего не продавали. Даже к магазинным продажам это относится не на 100%. А уж если брать продажи в корпоративный сегмент там вообще все по другому.

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 12:53 ----------

Опять же что есть

Для очень многих это все лишь предоставить прайс в лучшем случае. А в худшем спросить какой компьютер вы хотите (модель). Перефразируя это эквивалентно "чего приперся смотри что на витрине и плати деньги".

 

Интересна статистика - какой процент от общих продаж происходит по распечатке с конфигуратора.

 

С какого перепуга это бред? Да нет, конечно, я не во всём разбираюсь, что покупаю. Если покупаю шмотку на базаре или сыр в магните.

Но что касается электронной техники, а уж тем более, дорогосоящей - стараюсь предварительно получить информацию.

Просто мы с вами не вчера родились и понимаем, что из нескольких примерно одинаковых по разным параметрам товаров продажник будет стремиться продать вам тот, который подороже. Особенно когда покупатель подходит и говорит: "Я не совсем в этом разбираюсь, посоветуйте мне"

---------- Сообщение добавлено 14.05.2010 13:34 ----------

Скажу вам по секрету () - в магазинах электронной техники на товарах есть такие таблички, на которых написана вся нужная продавцу информация, в т.ч. и сколько дисков заряжается, есть ли плей-лист и будильник, и т.д. И звать менеджера вовсе необязательно (за исключением случая, если вы не умеете читать )

 

Как я писал это было 10 лет назад. Тогда еще Эльдорадо с прочими Техносилами не было. Но это не меняет сути. Покупатель конечно все это может прочитать и что. Перед ним на данный момент стоит на полке не менее 30 моделей (скорее больше, ибо выбор он делает не в одном магазине). Задача продавца выяснить что все-таки нужно покупателю (он это знает редко). Т.е. он конечно знает что нужен холодильник, но какой? Это большой вопрос. Почему этот а не другой.
Если конечно покупатель уже точно знает модель какую он хочет купить, то работа продавца всего лишь быстро и вежливо оформить покупку. Но таких покупателей скажем так не большинство.
ЗЫ: как я уже говорил мне обычно лень тратить время на сверхподробное изучение 80 с лишним моделей.

 

jek,
Я когда продавал компы частникам, спрашивал для чего комп, спрашивал какой бюджет, и развенчивал некоторые мифы, чтобы потом клиентам не было неожиданностей - это значит уточнить пожелание клиента, предоставить выбор.

Когда я продавал в корпоративном секторе - либо приходили сами, либо брал существующую базу, и часть этих клиентов я взял на себя. Пришлось поработать в "активных продажах" - поиск и привлечение новых корпоративных клиентов, было два способа - телефонный и письменный "спам", приглашение на семинары, что фактически тоже вначале "спам". В 80% случаях для привлеченных (и не привлеченных, которые честно говорили, почему не купят у меня) клиентов критерием была цена, в 20% косяки предыдущих поставщиков. Позже, для некоторых клиентов, разработал систему индивидуальных бонусов.

Mix,
Маленький, я даже думаю, что такого почти нет, отсюда вывод - очень мало людей, которые действительно знают, что хотят. Это было как пример, человек может прийти и сказать что хочет Ауди А4, а цвет и комплектацию подобрать на месте.

Соглашусь с jek, что выбирая холодильник или машину я буду руководствоваться разными критериями, и в случае выбора машины я потрачу время на изучение товаров до похода в магазин. С холодильником будет проще. Я думаю основа этого - (цена покупки / зарплата), чем дешевле, тем меньше заморочек, чем дороже - тем доскональные будет изучение исходного материала клиентом.

 

это не активные продажи )))) Спамить, сидя на заднице,- это не активные продажи. Не надо путать теплое с мягким )))

Сами себе противоречите. Именно что маленький процент таких людей. Именно что потенциальных покупателей с которыми необходимо провести работу с анализом их нужд и потребностей в разы больше. И именно для этой работы существует хороший продажник а не тупо для оформления заказ-наряда или накладной.

 

активные продажи - это приставать "купите у меня, ну купите, ну пажалуста"
Да не спорю я, что надо продажников, навязывание и выяснение потребностей - это разные вещи.

 

активная продажа адресная и предполагает двухстороннюю коммуникацию. А спам если отбросить этический момент - обычная рекламная информация, то есть односторонняя связь.


Кстати вот те несчастные, что пытаются впарить всякую хрень на улице или какие нить книги по космическим ценам, те что легко угадываются по засаленным галстукам вкупе с костюмом и полиэтиленовым пакетом в руке. Так вот из них вырастают неплохие продажники. По одной простой причине: шикарная работа с точки зрения проверки на стрессоустойчивость. Не всякий сможет вытерпеть когда тебя чуть ли не матом посылает каждый второй....

 

Один из тысячи. Таки стрессоустойчивость не самое важное качество для продажника.

 

77